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日期：2008-07-09 作者： 来源：申江服务导报 |
◎文/邱之盈 ◎图/IC
以往的销售工作现在常被人用一个既洋派又时尚的英文名Sales来代替。据申报网调查显示，Sales人员的月薪在五六千和上万元两档中占据多数，说明小业务员和大销售各自在同龄人群中属于薪资的中上游水平，难怪Sales一直就是很多人心目中赚钱最多的职业之一。然而在那些所谓的一单即赚、巨额提成的光鲜外表下，Sales职业背后隐藏着多少辛酸和苦辣？那些是你都能够承受的“生命之重”吗？你也拥有做一名Sales的潜质吗？
销售工作中可能碰到的酸甜苦辣：
●skisscat·我做销售有半年了，虽然工作不累，但是有压力，有无形和有形的包袱背在身上。对于底薪很低的业务员来说，其中的状况只有自己知道，印一张张很高职位的名片，却拿自己心里才清楚的薪资，实在是有种说不出的味道。
●flyincrazy·家里有人做销售，一做就是十几年。我觉得这行要做得久，关键还是对客户用心。用心对人家，人家也愿意跟你做生意！
●agnesge·销售可能会带来很高的收益，但工作压力大，工作时间长。例如医药代表的底薪就是医院一般内科主治医生的收入，甚至更高。
●maxiuyuan·销售工作的薪资特点就是工资不确定，可以很多，也可能很少，全要靠自己奋斗出来。目前的销售薪资状况：保险的佣金比较高，化妆品的销售奖金属于普通水平，宽带销售的佣金比较低。
●lonely_2046·利：收入高，买车买房大有人在；弊：压力大，工作时间不固定，应酬太多。医药销售一般可以月入过万，不包括年终奖金哦。
●yangjiefox·认识一女孩子，原来做采购也就2000多元/月，但她自己要求做销售，以为钱多，自己也有能力。做了一年累垮了，到处跑，钱也只有2000多元/月。后悔当初的选择，现在正准备跳槽。
调查销售职业 当ales的苦衷真不少
贸易公司 销售代表 misume
我所在的贸易公司，无论是冬天还是夏天都得穿西装打领带，其实我觉得销售业绩还是看产品的特性、我们的服务态度等等让客户直接受益的东西，而并不是穿什么样的衣服、言行举止有多么恭敬。但是公司一如既往苛刻地规定我们的服装、说话的口气。去年夏天连续十几天35摄氏度以上的高温，但是公司还是要我们穿西装打领带，这显然是不人性化的。有一次我做完回访后，回到家发现汗把西装的“内胆”都弄湿了；领带拿下来脖子上一圈痱子。其实也有客户说那么热的天干嘛还穿得西装革履的，不热吗？听到这个我也只能无奈地笑笑。
一个半月我没回家
汽车零配件销售经理 Mark
虽然我们公司的销售工作基本不存在业绩上的指标压力，但频繁的出差也使我头痛不已。因为是500强的大公司，仅大中华地区的分公司就遍及十几个城市，这些还不算，各地区的客户更是在各大省市遍地开花。由于上海分公司是进出口中心，从总部过来的货物都从我们这个口子流入国内的分公司或经销商，因此这些地方都是需要我们销售人员一个一个踏过去的。去年，国内总公司做组织结构调整，把韩国和日本市场也划到了我们这里，这下责任也更多了。我每个月都有出差一点都不奇怪，最离谱的一次是，我一个半月没有回家，连续跑了日本、我国西安、北京、大连、深圳、香港六个地方，中间没停过，几乎是连接到下一站目的地。这一路上，我还遭遇过拉杆箱坏掉、手机被偷、信用卡刷到透支等情况。难怪我一回家，母亲都快不认得我了，说怎么带出去一个箱子，拖回来另一个箱子，手机也换了，人也越发黑了，好像完全变了个人。
饭桌就是战场
医药销售代表 胡先生
很多人都知道，销售工作的挑战很大程度在于饭局中的喝酒应酬上，这一点我深有体会。做了一年多的销售，我感觉自己的业绩完全就是靠自己的这副身子骨拼出来的。我对口的主要是郑州客户，他们似乎信奉酒量就等于本事的信条，反正你能喝多少，就能得到多少单子。每次吃饭，一上来就是白酒，一杯下肚就感觉肠子发烫。碰到对方有什么主任或领导来捧场，我们这些代表就得自觉地在人家面前先“自杀”一杯，碰到几个领导同台，就是无止境地敬酒、罚酒。每次有同事“阵亡”般歪歪倒倒地撤回来，其他人就得再次出场“冲锋陷阵”，这活脱脱就是一场“血战”啊！而且放单的权利在人家手里，再怎么拼，都是一场吃亏的“血战”。每逢喝到高潮，当你再也喝不下去摆手求饶时，对方又有人起哄说：“喝下这杯，L货的单子也给你了。”面对这么一个巨大的诱饵，当时就会把心一横豁了出去。这可不是单纯一张单子的问题，关系到奖金又会多出少则几万多则几十万元，于是端起酒杯又硬撑了一杯下去。最后，单子是拿到了，可是一出门，就吐得个不省人事。
销售最怕经不住诱惑
房地产销售主管 小王
我的前一份工作也是做房产销售，当时是上海很出名的一个楼盘，卖得很火，因此我那时候的收入也不错。随着原始楼盘的二期、三期更多地被开发，我们的机会也越来越多。
其间有个同行告诉我一种能抽掉更多佣金的方法，把上下家的资源握在自己手里，等待合适的机会再安排两者见面，这等同于利用公司的资源来 “单干”。他怂恿我跟他一起操作，利用两个人手头的资源，事情就会更加好办。我们先后顺利地完成了两票单子，佣金能比原来多拿20%，是个非常诱人的差事。可是到了第三桩生意，由于我的疏忽，把全部事情交由另一个朋友代劳，没想到最后佣金还没有到手，上下家就已经见面了。赔了生意不说，后来客户还告到公司里去，让我相当无颜，最后走人是难免的。回想之前真是悔不当初，如果不去偷偷摸摸打这个“擦边球”，依照原本的佣金数额也不失为一份蛮好的工作。所以，销售工作当中可能会面临到无数大大小小的诱惑，就看自己是否能把持得住了。
调查销售职业地时间 成功Sales的基本法则
做销售要厚道
销售经理Mars
我以前做销售员时是负责建材销售的，在这个竞争激烈的行业，须发挥一切自身优势才能留住老顾客拉拢新客源。无论在什么职位，我都秉持着一条信念，那就是做销售要厚道。
比如我做销售员的时候联系到一项木质地板的业务，所有细节都谈好了，我们公司这边却突然缺货，尽管公司的口碑不会因为这一次失误而轰然倒塌，但以后想长期合作甚至通过他再带来新客户的愿望只怕要泡汤。虽然无奈，但还是必须和客户及时联系，在跟公司老总商讨之后，决定把同一档次但进价稍高的建材以低于市场价的绝对优惠价格卖给他们，并且在我的建议下对他们的售后服务进行了一定的调整。果然对方老板起先一听缺货，那眉头简直可以拧出结来，但在我之后的安抚和优惠政策的影响下，眉间的阴云也渐渐散下去，末了竟然还翘着大拇指跟我说：“你们公司口碑果然不赖，厚道啊！”后来我们一直保持着良好的合作关系，也有不少公司在他的介绍下特意找我们合作。
不是会周旋就是好销售
销售代表小河
我比较内向，也不善与人打交道。刚入行时，连我自己也觉得不可能坚持下来，但事实证明是我太低估自己了，每个人的性格都有其优劣势，只要做到充分扬长避短，一样可以在万花丛中彰显自己的一抹绿色。说到如何做好一个销售，惯常的第一反应肯定是跟客户吃饭喝酒卡拉OK，增进了私人关系，一切好谈。其实不然，俗话说吃人嘴短拿人手软，我亲眼看过好几位同事因为和客户打造了过分亲密的“兄弟”关系而在关键时刻无法下狠手，比如在生意的原则问题上纠缠来纠缠去，货款迟迟不到位却又不能理直气壮地向客户催讨等等，平时累积起来的种种“情谊”此时却成了孙悟空的“紧箍咒”，好生烦恼。
对于我自己，既然不擅长言谈，那我就少说话多办事，因为销售是一件非常功利的工作，你做了些什么客户一目了然，用事实说话，也省掉很多不必要的口舌。我们销售和客户之间的关系实质上十分单纯，就是互相盈利，那些饭局上的花架势起不到根本作用，如我这般的保持分寸还能赢得客户必要的尊重，更便于谈判中的周旋。所以说，会吃饭的未必就是好销售。
做销售要沉得住气
汽车销售主管Joe
刚刚大学毕业时，论处事干练和行事老辣我都不是那些资深销售员的对手，眼看一辆辆车以他们的名义卖出，说我不急那是骗人的，但我知道自己不能这么容易就被乱了心神，那只有“死”得更快。于是我便在他们推销的时候暗自偷师，通过学习，对比自己的不足和稚嫩，一个月之后我的交谈技巧便有了突飞猛进的发展，虽然还是没能最终说服一位客户买下车子，但从交谈时间和交谈质量上来看，我的确比刚进来时有了长足进步，起码我抓得住客户心思了。又过了一个月，我终于卖掉了自己人生中的第一辆车，此时我也已经对于偷师过来的技巧进行了补充和完善，闯出了一条属于自己的销售之路。如果一开始我就因为强烈的优劣对比失去冷静的话，只怕我早已经卷铺盖滚蛋了。
【专家出场】
状元郎营销网总经理 杨积志先生
销售的痛苦何在？
刚刚入职当销售的员工初期一定会遭遇非常痛苦的阶段，因为销售是一项挑战性很大的工作，这种挑战不仅来自于自身工作的指标压力，也来自于你的客户——在一个信息化的时代，人们通过各种渠道接受多元化的信息，致使人们可以在全面完整的信息量面前做出抉择——而这时，他完全可以对你的产品提出质疑或者挑战。
销售人员的四点潜质：
1.心理素质当你受到倾听者的质疑时，你必须有足够的抗压能力去抵御对方对自己形成的影响。
2.智慧在销售工作可以诠释为灵活机动，在自己的言行被打断或遭到挑战时，必须能够及时调整思路去迎合对方提出的质疑，从而再次掌握谈话的主动权。
3.团队气氛一个好的销售团队会给每一名队员带去至关重要的精神扶持，大家互相帮助和打气，会令你的销售工作和最终业绩都受益匪浅。
4.服务精神销售工作很可能面临推销了半天却最终无果的结局，这个时候最容易形成挫败感，仿佛全部努力付之东流。但是当你具备服务意识，把一切当作是对他人的一种奉献，那么每一次推销工作都会充满激情，也令你的工作形象更加丰满。
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